Les constructeurs, premiers partenaires des loueurs longue durée

Face à la transformation des entreprises et de leur mobilité, les constructeurs automobiles doivent être les premiers partenaires des loueurs longue durée. Leur objectif commun : la satisfaction de leur clientèle d’entreprises. Julien Robert, Responsable des Ventes Entreprises pour Hyundai Motor France, partage sa vision des enjeux et sa méthode.

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Julien Robert, Responsable des Ventes Entreprises pour Hyundai Motor France

Quelle vision avez-vous des relations qui unissent un constructeur comme Hyundai, les loueurs et leur clientèle d’entreprises ?

JR : Installer une relation durable est l’élément central. La confiance se bâtit dans le temps et dans la transparence. La relation qui unit le triptyque Constructeur/Loueur/Entreprise implique également un dispositif gagnant/gagnant notamment fondé sur la proximité et la réactivité. « Faire des coups » ne s’inscrit ni dans la stratégie, ni dans les valeurs de Hyundai. Cela s’incarne dans le positionnement que nous avons adopté par rapport aux motorisations. Nous n’agissons pas par opportunisme, mais pour être une solution concrète et durable aux défis de mobilité des entreprises. Notre mission consiste à être présents aux côtés des loueurs longue durée en amont comme en aval de notre relation.

Comment décririez-vous la façon dont vous travaillez au quotidien avec les acteurs de la LLD ?

JR : Toutes nos actions ont vocation à créer cette proximité qui est essentielle à la confiance. Dans cette dynamique, le partage de connaissances est capital. Mais cela dépasse notre seul catalogue. Nous organisons régulièrement des sessions de formations (des webinaires en temps de COVID-19). Des formations, non pas sur nos modèles spécifiques, mais sur les technologies. Notre ambition : aider nos partenaires à disposer des connaissances nécessaires pour étayer leurs discours et remplir leur mission de conseil auprès de leurs clients. L’un de nos partenaires a récemment inscrit l’intégralité de ses équipes commerciales à nos webinaires. C’est une grande satisfaction pour nos équipes.

En quoi l’accompagnement que Hyundai propose aux loueurs leur permet-il de répondre efficacement aux besoins des entreprises ?

JR : Nous travaillons sur deux axes. D’abord, les valeurs résiduelles qui sont déterminantes pour un loueur. Pour cela, nous avons constitué un comité technique qui intervient auprès des loueurs longue durée pour contribuer à définir les meilleures VR. De plus, la fiabilité de nos modèles nous permet de proposer les loyers d’entretien les plus faibles possibles. Le deuxième axe est lié à notre organisation. Nous nous appuyons sur des ambassadeurs de terrain : nos 4 Responsables régionaux entreprises. Leur mission consiste, au-delà de l’animation du réseau de concessionnaires, à intervenir au plus près des équipes des loueurs. Cet accompagnement ne se limite pas à répondre à des appels d’offres. Nos responsables régionaux peuvent assister les commerciaux de nos partenaires chez le client final. Formation, information, partages d’analyses, ces interlocuteurs sont disponibles, compétents et réactifs.

Notre différence, c’est cette capacité à créer une relation personnalisée et humanisée tant avec le loueur qu’avec son client.

Un 5ème membre de cette équipe est même spécifiquement dédié en Île-de-France à la conquête et à la fidélisation de nouveaux clients, il est un interlocuteur privilégié des loueurs longue durée sur ce secteur. Enfin, le dernier élément clé à mes yeux, c’est la possibilité d’essayer nos véhicules. Avec le service Expérience Hyundai Entreprises, nous permettons à nos partenaires loueurs et à nos clients finaux de faire essayer nos modèles. Des essais qui ne se limitent pas à quelques minutes, mais parfois à plusieurs jours. Les gestionnaires de flotte ont besoin d’essayer, d’évaluer, en un mot, de vivre une expérience pour prendre les meilleures décisions. L’essai est un atout majeur pour intégrer la car policy d’une entreprise.

Qu’est-ce qui chaque matin vous motive et vous donne envie d’aller toujours plus loin ?

JR : Année après année, Hyundai Motor France gagne des parts de marché au sein des flottes d’entreprise. Cette croissance soutenue est très engageante et extrêmement motivante pour l’ensemble des équipes. Et le phénomène s’accélère depuis ces dernières années. Notre enjeu est d’absorber cette croissance en gardant à cœur notre promesse initiale de proximité, de disponibilité et de réactivité. Garder l’agilité du challenger en répondant aux standards de constructeurs implantés de longue date, c’est notre défi au quotidien. Nous avons la chance de vivre une formidable histoire, celle d’installer la marque Hyundai durablement sur le marché BtoB français. Pour y parvenir, nous gardons à l’esprit un mantra : nos clients sont le ciment qui nous unit à nos partenaires loueurs.